Outboxers – jak vznikla nová inovační a produktová firma

Outboxers je něco přes rok stará inovační laboratoř, která se zaměřuje na rozjezdy nových digitálních produktů. Podobných firem na trhu není tolik a tak je zajímavé se pobavit o tom, jak to funguje a jak je vlastně složité v dnešní době takovou společnost založit. Rozhovor nám poskytl spoluzakladatel Michal Kardaš.

O začátcích podnikání

Zakladatelé Outboxers – Michal Kardaš & Dalibor Pulkert. Foto: James Jacques

Zkus prosím stručně představit vaše podnikání.

Ověřujeme smysluplnost nápadů. V řádech týdnů a za zlomek celkových nákladů přineseme jasná data, zda se vyplatí jejich realizace. Součástí ověřování je design celé Customer Experience a dosažení tzv. produkt/market fit, neboli získání prvních platících zákazníků.

V jaké situaci jste nápad dostali nebo co vás k němu navedlo?

Ještě v zaměstnání jsme s parťákem Daliborem pracovali na projektu pro jednu nejmenovanou automobilku. Měli jsme za úkol postavit prototyp showroomu s automobily, který využíval digitální prvky k podpoře prodeje. Třeba tabletové aplikace nebo zábavní centrum ovládané kinectem. Ověřovali jsme, zda bude daný koncept fungovat. Vtip byl v tom, že jsme společně s partnery postavili v jednom skladišti prodejnu 1:1 k té skutečné, ale nic neprogramovali. To by stálo majlant a trvalo měsíce. Takže jsme ověřili nápad na prototypech za zlomkové náklady. Za pár týdnů jsme měli hotovo a zákazník ani nepoznal rozdíl. A v tu chvíli nás to trklo…tohle chceme dělat!

 

„Nejdřív jsme přemýšleli, zda danou propozici rozjet v tehdejší firmě, nebo jít podnikat.“

 

Nad čím jste přemýšleli nebo co jste udělali jako první, když jste nápad dostali?

Nejdřív jsme přemýšleli, zda danou propozici rozjet v tehdejší firmě, nebo jít podnikat. Vzhledem k tomu, že jsme oba vždycky směřovali k podnikání, tak nebylo moc co řešit. Ale museli jsme se k tomu dopracovat, zvážit pro a proti. Rozhodně to nebylo impulzivní rozhodnutí. Proběhlo hodně hospod, kde jsme diskutovali proč, co a jak.

Ověřovali jste si, zda je na trhu pro takovou firmu ještě prostor?

Ano. Ono se vlastně stačilo podívat na dlouhodobě rostoucí obraty podobných firem, spočítat si velikost trhu a zjistit, že místa na trhu je dost. Tzn. v banku jsou teď dohromady takové peníze, takový je meziroční růst, a když si ukrojíme minimálně takto velký koláč, firmu nám to uživí.

Začali jste ještě během současného zaměstnání, nebo jste v práci skončili a naplno jste se začali věnovat své firmě?

V práci jsme nejdříve dokončili rozjeté projekty, vše předali a skončili. Třeba já jsem v pátek odešel ze zaměstnání a v pondělí ráno vstal a šel do své firmy. Ke stolu v obýváku. Byl to docela zajímavý pocit. Každopádně administrativní záležitosti spojené se vznikem jsme firmy už řešili v průběhu, tak aby bylo vše připraveno. Rozhodli jsme se to plně outsourcovat a najali si právní firmu, která se o vše postarala. K našemu překvapení celý proces trval asi týden a nákladově to bylo relativně za hubičku. Tedy když to porovnám s variantou, že bychom to vše obíhali sami.

O tom, co Outboxers dělají

Foto: Cocuma

Jaký problém lidem/firmám řešíte?

Náš cílový zákazník je uvědomělý leader v korporaci nebo produktové firmě. Uvědomělý proto, že ví, že jeho současný byznys nebude šlapat věčně a přemýšlí na roky dopředu. Snaží se najít nové zdroje příjmů, inovovat nebo realizovat nové nápady. My mu řešíme ten problém, že mu na základě jasných dat přineseme odpověď, jestli jeho nápad trh v danou chvíli chce. A ten zhmotníme do hmatatelného prototypu včetně celkové customer experience. Spokojen musí být v první řadě koncový zákazník, aby byl ochotný za to zaplatit. Prototyp a další materiály taky slouží jako munice pro prosazení nápadu uvnitř firmy.

Proč bych měl jako firma využívat zrovna vaší služby?

Jsme rychlí a umíme pracovat s koncovými zákazníky. O úspěchu nápadu nerozhoduje jenom jeho kvalita, ale hlavně načasování. Dost produktů se historicky neprosadilo právě kvůli tomu, že přišly moc brzo, nebo moc pozdě. Proto, když nápad ověřujeme, dbáme na co nejrychlejší exekuci, protože nemůžeme ztratit momentum. Dále se soustředíme na opravdu hluboké pochopení zákazníků. Máme v týmu psycholožky, které umí odhalit jejich niterné motivy. To je důležité, protože se lidi často nechovají tak, jak říkají.

 

„Všichni mluví o tom, že dělají zákaznický výzkum, ale málokdo to dělá pořádně.“

 

Tohle ale firmy doteď dělali také (marketingové průzkumy, focus groupy)? Jaký je tedy přesněji rozdíl v tom, jak to děláte teď?

Myslím, že o tom všichni mluví, ale málokdo to dělá pořádně. Jedna věc je pracovat na základě agregovaných reportů z výzkumů a focus groups, kde si lidi chodí pro peníze a řeknou cokoli, aby vás “potěšili”. Dále výzkumy dost často konfrontují lidi s hotovým řešením, které může být dobré, ale nikdo ho reálné nepotřebuje. Pak vám lidi na testování řeknou, jak je to boží, ale za rok, až se produkt dostane na trh, za něj neutratí peníze.

My se vracíme o pár kroků zpět. Nejdříve dobře poznáme cílovou skupinu a problémy, které řeší. A hledáme průnik mezi problémem a naším nápadem. Pokud tam je, jdeme teprve designovat. Pokud ne, neváháme nápad zabít. Jakmile se vykrystalizuje řešení, testujeme ho prodejem. To, že produkt někdo koupí, je nejlepší způsob, jak ověřit jeho životaschopnost. Takže kromě samotného produktu navrhujeme jeho propozici, customer experience, marketingovou a obchodní strategii, onboarding atp. Takže pokud nápad v průběhu nezabijeme, klient má už k dispozici v podstatě rozjetý byznys.

V čem jste jiní (nebo v čem chcete být odlišní)?

Zaměřujeme se hlavně na počáteční fázi projektů, kdy jsme schopni prakticky z ničeho vytvořit promyšlené výstupy, které chápe každá cílová skupina i stakeholder. Ty klient použije k získání interní podpory a rozpočtu. Naše práce není závislá na tom, aby se projekt za každou cenu spustil. Přidanou hodnotu má i ušetření prostředků nebo správný pivot. Do nápadů se nezamilováváme a jsme schopni si udržet odstup. Pokud nápad nedává smysl, zabijeme ho na základě dat. Pokud ano, klient má dostatečně silné argumenty pro to, aby do něj jeho společnost investovala dostatečné prostředky.

Oproti konkurenci tedy asi neděláte větší projekty a samostatné firmy, které rozjíždějí 1-3 roky a až pak je předávají klientům?

My se vlastně staráme o to, aby ty velké projekty vznikaly. A to nejlépe přímo v těch firmách. Teď se nám třeba povedlo navrhnout a ověřit FintechCloud v České spořitelně. Z nápadu, který jsme zhmotnili a ověřili na globálním trhu, se stal oficiální projekt v rámci Erste Group s vlastním týmem a rozpočtem. Spolu s klientem jsme to dokázali prosadit na základě dat a feedbacku z trhu. Defacto jsme ten produkt prodali 20 firmám, i když ještě neexistoval. Jinými slovy jsme našli product/market fit. Takže teď do toho mohou začít sypat peníze. A ne naopak – tzn. utratit bambilióny za startup, který může na trhu shořet jako papír. My v produktu dále pokračujeme, teď třeba pracujeme na komunikační strategii. Věřím, že do půl roku bude na světě globální produkt, který bude mít pozitivní vliv na vznik nových fintech startupů.

Propozice produktu FintechCloud v jedné minutě.

 

Bojíte se konkurence v nějakých odhledech?

Ne. Konkurence je zdravá a posouvá nás kupředu. Spíše hledáme způsoby, jak mezi sebou vytvářet synergické efekty a jak si navzájem pomoct. Každý z konkurentů má silné stránky v něčem jiném, proto si dokážeme představit, že jsme se schopni na některých projektech vhodně doplnit a spolupracovat.

O vizi a vlastních produktech

Jeden z prvních produktů Outboxers – Versites.com

Jaký je váš byznys model?

Stojíme na dvou nohách. Jedna noha je čistě agenturní, tzn. odbavujeme projekty pro klienty. Vyděláváme si tak na financování produktové nohy. To je vývoj vlastních produktů, které jsou škálovatelné a mají potenciál zajistit exponenciální růst firmy.

 

„Nový podnikatel se smysluplným byznysem je vlastně výstup Outboxers.“

 

Už jste se pustili do nějakých vlastních produktů?

Jasně. Už jsme 3 své produkty úspěšně zabili nebo zmrazili. Máme seznam nápadů, který postupně odbavujeme a ověřujeme je stejně jako pro klienty. Lidé, kteří na tom pracují (a často si přinesou i své vlastní nápady) mají možnost na tom podnikatelsky participovat. My jsme vlastně taková platforma, která jim poskytne zázemí, know-how, kapacity a podporu. Souvisí to s naší vizí – chceme udělat ze střední Evropy centrum podnikání a podhoubí pro nové super firmy. Takže když někdo u nás něco vymyslí a ověří, moc rádi ho “pošleme” podnikat do vlastního startupu. Nový podnikatel se smysluplným byznysem je vlastně výstup Outboxers.

Šlo by je případně víc popsat, pokud to je možné veřejně?

Teď třeba rozjíždíme produkt Versites. Všimli jsme si, že tvorba kvalitní case study, zvlášť pro dodavateskou firmu, je velmi nákladná a zdlouhavá. Navíc když projekt skončí, všichni už naskakují na jiný a už nemají focus na ten předchozí. Tohle právě řeší Versites, který vytvoří case study za pár minut a minimalizuje zdlouhavé shánění podkladů, které jsou rozesety po celém projektovém týmu. Není to jenom generátor hezkého HTML, ale kolaborační nástroj, který umožní marketingovým manažerům pracovat na case study už v průběhu projektu, sbírat podklady a na konci uzpůsobit výstup podle toho, co na trhu funguje.

A co jste zmrazili nebo zabili?

Třeba agregátor coworking center FreshSpot. Ten umožňoval zaměstnanci korporace na jeden klik pracovat kdekoli v Praze. Prostě si vyberu místo, zarezervuji a jdu makat. A nemusím jezdit na druhý konec Prahy do kanclu, když to není efektivní. Tady jsme byli dokonce tak daleko, že jsme měli nasmlouvané coworking centra i zájem z korporace, která by produkt použila jako benefit pro zaměstnance. Ale nakonec jsme do toho nešli, protože trh na to nebyl dostatečně velký. Takže by to bylo drahé, bod zlomu poměrně daleko a negenerovalo by takové prostředky, které potřebujeme pro strategický rozvoj. Jinými slovy teď to není priorita a chceme zaměřit focus na něco s ještě větším potenciálem. Ale pokud bys měl chuť do toho jít, klidně se ozvi a můžeme to rozjet společně. Trh teď oživily příchody velkých mezinárodních hráčů na poli coworkingů, takže začíná být prostor.

A co jsme zabili? Třeba Contactivo, což měla být aplikace, která pomáhá vylepšovat lidské vztahy.

Jaká je ze strany firem či korporací poptávka po takových službách?

Poptávku zatím musíme vytvářet. Trh ale bude růst. Velké firmy teď vstupují do fáze tzv. agilní transformace, mění strukturu a posouvají se k tomu, aby byly rychlejší a akceschopnější. S tím jsme schopni pomoct nebo vykrýt kapacity k exekuci nových projektů.

Co z povzdálí kvituju je, že se UX stává nedílnou součástí produktové strategie firem. Ty už přišly na to, že bez orientace na potřeby a emoce uživatelů nebude produkt dlouhodobě udržitelný. A to zase dává práci nám.

Máte nějaký plán a cíle na další rok, případně i delší dobu?

Ano. Máme poměrně specifický výhled na x let dopředu, co se týká lidí, růstu, investic, škálování byznysu do dalších zemí apod. Příští rok bychom rádi expandovali na další trhy pravděpodobně ve Střední Evropě.

Znamená to, že už je trh v ČR nasycený inovačními agenturami?

Ano, pokud se díváme na status quo. Ale potenciál českého trhu je mnohem výš v průběhu příštích několika let.

O hlavních překážkách

Foto: Cocuma

Jak to děláte teď nebo jste to dělali na začátku s penězi? Kolik vás co stálo a kdo to zaplatil?

Začali jsme na zelené louce. Klienty jsme si s sebou nebrali. Žádného investora jsme taky neměli. Takže jsme začínali se základním vkladem a našimi schopnostmi a zkušenostmi. Začínali jsme se zhruba s 500 tis. Kč.

Měli jste nějakého investora? Chtěli jste ho?

Zatím investora nemáme a aktivně ho nehledáme. Čím později do firmy pustíme cizí peníze, tím déle udržíme autonomii. Dlouhodobě se vstupu investora nebráníme, pokud to bude dávat smysl, např. pro expanzi.

Jak to je teď s financováním?

Zatím jedeme tzv. bootstraping – co vyděláme, to investujeme do dalšího rozvoje, lidí, zázemí apod.

Co za konkrétní problémy jste na začátku museli vyřešit, překonat? Které byly nejtěžší a proč?

Vzhledem k tomu, že jsme začínali od nuly jako dvouchlapovka, tak nejtěžší bylo získat první klienty. Dostat se na dodavatelskou listinu korporací není úplně jednoduché, ale jak je vidět na našem příkladě – není to nemožné.

Jak se vám to povedlo?

Vidím tam 3 podstatné věci. Budování silného networku, prokázání kredibility a schopnost přinášet klientovi přidanou hodnotu. Ono totiž nestačí jen něco dodat, ale klientovi musíte prokázat, že jste ho schopni opravdu posunout.

 

„Získávání nových zakázek je zdlouhavé, nejisté a musí se to prostě odmakat.“

 

Šlo by to popsat konkrétněji? Všichni víme, co je networking, ale jde o to jak na to. Dám výpověď v práci a potřebuji sehnat vlastní klienty. Jsou to korporace. Co jste udělali?

Celé by se to dalo zjednodušeně popsat takto:

  1. Vytipovali jsme si relevantního člověka, pro kterého jsme chtěli pracovat a ten zároveň “seděl” na budgetu a měl rozhodovací pravomoce.
  2. Podívali jsme se do své sítě lidí, kdo by vás na něj mohl napojit. Praha je malá.
  3. Takto jsme se s daným člověkem na “kafíčko”, prokázali kredibilitu a hlavně naslouchali. Zjistili jsme, zda řeší problém, se kterým jsme schopni mu pomoci.
  4. Byli jsme proaktivní a vymysleli něco out-of-the-box, co by ho nenapadlo, protože trpí profesní slepotou. Ukázali jsme mu, jak přemýšlíme.
  5. A jestli došlo k průniku mezi jeho problémem a našimi schopnostmi, nastala ta klasická obchodní práce, tzn. dotáhnutí k objednávce.
  6. V neposlední řadě jsme to museli dobře odbavit a pracovat s klientským očekáváním, retencí apod.

Zároveň je třeba dodat, že to rozhodně není nic jednoduchého. Výše popsaný postup jsme museli začít 100x aby z toho vypadlo něco relevantního. Je to velmi časově a energeticky náročné, nejisté a musí se to prostě odkamat. K tomu připočítejte desítky hodin proaktivní práce zdarma. Člověk se taky musí učit za pochodu, aby byl efektivní.

O týmu, kompetencích a marketingu

Mluvíme o projektech a naší práci. Foto: Konference X4B

Kolik lidí v rozjezdu firmy pracovalo od začátku? Kdo měl co na starost?

Začali jsme ve dvou. Parťák měl na starosti právě běhání po trhu, tzn. network a přinášení zakázek. Já marketing, kvalitní delivery a spokojenost klientů. Vlastně to tak máme doteď, akorát kolem sebe máme tým super lidí, kteří nás posouvají do vyšších sfér.

Jak a kdy jste se začali věnovat marketingu?

V podstatě hned. Vztahový byznys sice přináší výsledky rychle, ale nedá se z něj čerpat donekonečna. Marketing a budování značky je běh na delší trať, ale už přináší svoje ovoce. Nejen pro zakázky, budování kredibility, ale i pro hiring apod.

Co jsou v současné době vaše hlavní pilíře marketingu směrem ke klientům?

Případové studie a mluvení na konferencích. Prezentujeme svou práci. A taky se snažíme posouvat lidi s podnikatelským duchem. Proto rozjíždíme vlastní podnikatelskou akademii ShowHow. Tu bychom měli spustit na podzim. Dále spouštíme vlastní podcast, kde si zveme leadery z inovačního byznysu a zaměřujeme se na to, jak šířit open mindset ve velkých firmách.

Sbíráte nějak zpětnou vazbu od zákazníků?

Říkáme si feedback-driven firma. Naše kultura je založená na feedbacku i na jeho aktivním vyhledávání. To je za nás klíč k tomu, aby se byznys posouval. Jak krásně poznamenala naše Eli: “Peníze na ulici nenajdeš, ale feedback ano!”.

 

„UX, Agile a Lean je naše nastavení mysli.“

 

Koho všechno teď máte v týmu za profese?

Říkáme si, že jsme všichni ve firmě vlastně UXáci. Ale myslíme UX v tom pravém slova smyslu, nikoliv že navrhujeme weby. Někdo se zaměřuje na facilitaci a business development, někdo na výzkum a psychologii, jiní zase na customer journey a CX. V týmu máme i technicky zaměřené lidi, kteří rozumí softwaru i hardwaru. Říkáme, že UX je vedle Agile a Lean naše nastavení mysli. Všechno je to o tom, že začínáme od pochopení lidí. Ať už je to náš zákazník (myšleno ten, co nás platí) nebo uživatel (ten, co používá náš produkt).

Jak jste na tom teď finančně, vyděláte si sami na sebe? Pokud ne, jak to dále financujete?

Ano, operujeme se ziskem, který průběžně investujeme do rozvoje. Firma nám roste pod rukama, přijímáme nové lidi, rozšiřujeme kanceláře, financujeme vývoj vlastních produktů. Jsme ale pokorní. Udržet to v chodu opravdu není žádná legrace a situace se může rychle změnit. Pomalu se chystáme na korekci trhu, který je teď hodně nahoře.

Co teď konkrétně potřebujete nejvíce a co vše sháníte (lidi, kontakty, peníze, znalosti,…)?

Lidi s otevřeným mindsetem a podnikatelským myšlením. Ti rozhodně nerostou na stromech. A taky někoho, kdo by měl chuť nám pomoct s rozjezdem Outboxers v jiné zemi.

Co vás čeká v horizontu jednoho roku?

Jdeme si za tím, aby to bylo prosazení prvního produktu na trhu, příprava expanze do zahraničí ale i etablování na českém trhu. Ještě je tu dost firem, pro které bychom chtěli pracovat.

Děkuji ti za rozhovor, Michale.

Bylo mi ctí, Honzo.

 

Pokud vás zajímá něco více o Outboxers, hodně z chodu firmy se dočtete na jejich blogu, kam pravidelně píší. Pokud byste se Michala chtěli zeptat na ještě něco dalšího, pošlete nám své otázky na e-mail kontakt@startupmania.cz a z nasbíraných otázek případně připravíme další doplňující článek.